Hoe krijg ik facturen zo snel mogelijk betaald? Dat is de vraag die u als financieel manager zich regelmatig stelt. Strategische en procesmatige verbeteringen op dit gebied zijn aan de orde van de dag. Heeft u al aan persoonsgericht incasseren gedacht?

“Met persoonsgericht incasseren realiseert u 20% meer betaalde facturen!”

De persoonsgerichte aanpak

Veel bedrijven maken gebruik van schriftelijke herinneringen en aanmaningen. Het is onze ervaring dat hiermee het probleem achter het probleem niet wordt achterhaald. Waarom betaalt de debiteur de rekening niet? Door hem/haar persoonlijk te benaderen krijgt u een helder beeld van de financiële situatie. Met deze inzichten kunt u samen gericht werken aan een concrete betaaloplossing.

Weten wie u aan de telefoon heeft

Persoonsgericht incasseren klinkt makkelijker dan het is. Wie heeft u aan de telefoon en wat kan u zeggen om conflicten te vermijden? Natuurlijk wilt u empathisch zijn, zonder het uiteindelijke doel uit het oog te verliezen… de factuur betaald krijgen. Een belangrijk onderdeel is inzicht in de persoonlijkheidsstijlen. Deze kennis geeft de handvatten waarmee u een gesprek op de juiste manier kan leiden. Waar reageert de debiteur positief op? Welke benadering past bij de persoon die u aan de telefoon heeft? Wat kan u beter doen… wat kan u beter laten? Door de benadering af te stemmen op de persoonlijkheidsstijl van de debiteur komt u sneller tot een gezamenlijke oplossing en zo tot een snellere cashflow!

De persoonlijkheidsstijlen

Zoveel mensen, zoveel persoonlijkheden. En toch zijn er ook zoveel overeenkomsten. Daarom kunnen we vier persoonlijkheidsstijlen onderscheiden:

• Dominant
  • Eigenschappen: Extravert en controlerend, direct, gedreven, prestatiegericht, hoog tempo en neemt de leiding
• Invloedrijk
  • Eigenschappen: Extravert, hartelijk, enthousiast, prater, impulsief
• Stabiel
  • Eigenschappen: Introvert, betrokken, vriendelijk, attent, team-player, harmonieus en gesloten
• Consciëntieus
  • Eigenschappen: Introvert, denker, observator, afwachtend, precies, gesloten

De juiste aanpak 

Welke aanpak gebruikt u bij de verschillende persoonlijkheidsstijlen en hoe ziet dit er in de praktijk uit? Het gaat er natuurlijk om dat u met een persoonsgerichte passende benadering de vordering alsnog betaald krijgt of misschien samen tot een goede betalingsregeling komt. 

Dominant

De Dominante persoonlijkheidsstijl is direct en to the point. Kies daarom voor een zakelijke, resultaatgerichte houding. Houd het kort en concreet. Ga niet in discussie op basis van emoties of persoonlijkheden. Geef het gevoel dat de Dominant invloed heeft op de situatie, door bijvoorbeeld verschillende opties te bieden waar uit gekozen kan worden. 

Extra aanvulling
De Dominant wil graag begrepen worden. Het gevoel hebben dat er wordt geluisterd. Vat daarom vertelde situaties kort samen en erken dat deze lastig kunnen zijn. Stem een betalingsvoorstel hierop af.

Invloedrijk

De persoonlijkheidsstijl Invloedrijk is innemend, maar oppervlakkig en voelt zich prettig bij een betrokken houding en fijn contact. Neem dus de tijd voor een sociaal praatje en creëer een vriendelijke atmosfeer. Maak duidelijk dat het u om de persoon gaat, dat u de persoon waardeert, ondanks de openstaande factuur. Geef erkenning, gebruik vergelijkingen en speel in op gevoel. Deze persoonlijkheidsstijl voelt zich prettig bij optimisme, probeer dus niet te ontnuchteren en ga uit van mogelijkheden.

Extra aanvulling
Invloedrijk zoekt naar bevestiging. Geef dus de ruimte om te praten en maak een grapje tussendoor. 

Stabiel

De persoonlijkheidsstijl Stabiel is volhardend, niet flexibel, neemt liever geen risico’s en kiest voor de bekende weg. Maak daarom altijd duidelijk hoe de risico’s van uw voorstel verminderd, of zelfs uitgesloten, kunnen worden. Zorg voor een logische beredenering, goede onderbouwing en laat ruimte voor discussie. Wees geduldig en bouw het vertrouwen op. Doe dit alles binnen een ontspannen en vriendelijke sfeer. 

Extra aanvulling
De persoonlijkheidsstijl Stabiel is een logische denker en wil dus concreet de oorzaak en het gevolg van een situatie weten. Neem de tijd om dit uit te leggen en betrek de persoon bij de planning.

Consciëntieus

De persoonlijkheidsstijl Consciëntieus is rationeel en gericht op logica. Overtuig met harde cijfers, bewezen feiten en beperk u tot de opdracht. Ingaan op emoties kan averechts werken. De Consciëntieus is nauwkeurig, maar betweterig, maakt liever geen fouten, wil dingen op de juiste manier doen. Het niet betalen van de factuur is in de beleving van de Consciëntieus een fout… geef dus het gevoel dat deze fout goedgemaakt kan worden. Wees geduldig en leg alle stappen concreet uit.

Extra aanvulling
Er is een kans dat de Consciëntieus uw oordeel, in eerste instantie, in twijfel trekt. Geef de tijd om zelf alle informatie te analyseren.

Aan de slag met persoonsgericht incasseren

Wilt u aan de slag met persoonsgericht incasseren en zo uw cashflow versnellen? De Bosveld methode leert u alles over de stappen die u kan zetten om tot een persoonsgerichte aanpak te komen. Op interactieve wijze leggen onze praktijkdeskundige trainers u graag uit hoe u uw werkzaamheden kan verbeteren en verdiepen. 

Tijd om facturen sneller betaald te krijgen met de juiste gesprekstechniek? Leer tijdens de training ‘Succesvol persoonsgericht incasseren’ alles over de persoonsgerichte Bosveld methode! Bekijk de training »